Meta Grošelj: Prodajni pitching (tips and tricks vplivanja in prepričevanja)

V četrtek, 13. februarja, smo v naših prostorih gostili predavateljico Meto Grošelj, ki je z nami delila svoje bogate izkušnje in znanje s področja javnega nastopanja in tehnik prepričevanja.

Predavateljica Meta Grošelj (Foto: Iztok Derstvenšek)

Predavalnica je bila nabito polna obiskovalcev, ki so prišli po napotke, kako lahko izboljšajo svojo komunikacijo s potencialnimi strankami in so uspešnejši pri prodaji.

Prodaja je dajanje, ne jemanje

Meta Grošelj ugotavlja, da pojem prodaje številnim ljudem še vedno predstavlja nekaj negativnega. To je tudi eden od razlogov, zakaj niso uspešni, ko se je lotevajo. Prvi korak k uspešni prodaji je, da se tega predsodka znebimo. S tem, ko ljudem nekaj prodamo, jim namreč ne jemljemo, ampak jim nekaj damo. Že v besedi “prodajanje” se namreč skriva pojem “dajanje”.

“Prodajanje je dajanje, ne jemanje.” (foto: Iztok Derstvenšek)

“Zakaj naj bi me ljudje poslušali?”

Meta je razložila, da je pri uspešni prodaji in postopku prepričevanja bistveno, da se ne fokusiramo nase, ampak na ljudi, ki jih nagovarjamo.

“Slab govorec se ukvarja s sabo, dober govorec pa se usmerja na svojo ciljno publiko.”

Da bi bili pri prepričevanju uspešni, moramo najprej vedeti, katere so bolečine določenega posameznika ali skupine ljudi. Šele ko jih prepoznamo, lahko ugotovimo, kakšne so njihove želje oziroma kako jim lahko naš produkt oziroma storitev predstavimo kot rešitev njihovih težav.

Slab govorec se ukvarja s sabo, dober govorec pa se usmerja na svojo ciljno publiko.” (foto: Iztok Derstvenšek)

Preden posamezniku ponudimo neko storitev, se je tako smiselno pogovoriti z njim. Na tak način se mu bolj približamo, ga spoznamo. Posledično pa se vzpostavi medsebojno zaupanje, ki je prvi ključ do uspešne prodaje.

Trije stebri retorike

Že Aristotel je ugotovil, da so v retoriki ključni trije stebri: etos, patos in logos. Da bi bil govor uspešen, morajo biti prisotni vsi trije. Sta pa prva dva najpomembnejša, saj predstavljata kar 93 % retorike.

Trije stebri retorike po Aristotlu (foto: Iztok Derstvenšek)

Pri tem etos predstavlja kredibilnost govorca, patos čustva in strast do tematike, o kateri govorec predava, logos pa so podane informacije (vsebina govora).

Nekaj splošnih napotkov

  • Za uspešno prepričevanje / prodajo je treba prek postavljanja vprašanj sogovornika samega napeljati na rešitev njegovega problema (ki je naš produkt / storitev);
  • Ko predstavljate svojo storitev, ne podajajte nekih dolgočasnih podatkov. Osredotočite se na dodano vrednost, ki jo lahko ponudite drugim;
  • “Dober retorik ne govori o podatkih, ampak vzbuja čustva.”;
  • V prodaji je pomembna vztrajnost – potrdite se s stranko najti kompromis, ki bo ugoden za obe strani;
  • Svojo telesno držo, ton glasu in hitrost govora prilagodite sogovorniku. Tako vam bo bolj naklonjen;
  • Ko govorite pred skupino ljudi, imejte odprto držo (roke naj ne bodo prekrižane) – tako boste ljudem pokazali, da ste dostopni in vredni zaupanja.
Napotki, kako izpeljati uspešen govor (foto: Iztok Derstvenšek)

Kdo je Meta Grošelj?

Meta je predavateljica, trenerka mehkih poslovnih veščin in coachinga ter avtorica knjige Fokus. Svojo karierno pot je začela kot pripovedovalka za radijskim mikrofonom, nato pa je 10 let delala v marketingu na področju pozicioniranja.

V želji po izpopolnjevanju na področju javnega nastopanja se je nato dve leti izobraževala na Akademiji profesionalnih govorcev Andyja Harringtona v Londonu, kjer je pridobila tudi certifikat. Pri svojem delovanju pomaga ljudem, da bi se znebili treme in strahov ter osvojili veščine prodaje.

Kdo je Meta Grošelj? (foto. Iztok Derstvenšek)